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耀东教 你如何识别什么是采购商什么是询价客户?

[来源:原创]    [作者:apyaodong]    [日期:2015-12-16]    [点击:]

教你如 何识别什么是采购商 什么是询价客户?

  俗话说的好无商不奸,对于采 购商来说采购之前货比三家属于正常现象。可是在 客户决定供货商之前,我们无 疑是被采购商当成了套价对象了。究竟什 么样的客户才是真正的客户呢?

   前段时 间我遇到这样的情况,有个客 户打电话询问体育围栏、等关于围栏问了好多,我们作 为供应商就耐心为他一一介绍了,因为也 有好多对于产品不了解的新采购员。后来这 个客户要求我们厂家给提供各种围栏样品过去。当时我犹豫了,作为丝 网内行人我们都知道的样式、品种型号特别多,要说各 种都要未免有些多余,于是我 给客户选择了几种有代表性质的样品图供客户选择。他对每 款样品都很有兴趣。于是经 过客户筛选之后决定了四种样式要求提供样品。当我要 求客户提供样品费用时,客户居然恼羞成怒,谴责我 们做生意要免费提供样品。
   作为供 应商提供样品是我们的职责。每款样品都有成本费、人工费,虽然仅是一套样品,但所用 的成本和生产流程一点都不会少。我们像 客户要的那样品费根本就不够我们的成本。况且如 果有需要订货的一天我们会把样品费用原本给退给采购方。我们要 的是客户的诚意,而不是 要在样品上挣钱。像这样 的客户就不值得重视。
现在给 客户提供样品已经成为习惯,可我们 这么去辨别什么才是真正的采购客户呢?
1、客户一 来就是发了很多个规格,叫我们给他们报价;还有就 是问一些除我们产品之外的丝网价格。没有客 户会大大小小各种各样规格同时采购的。除非他的市场很大。他的销售渠道很广。各种规格的都会用到。
2、直接要报价单的,像这样 的客户一般都有属于他自己的供应商,所要报 价单也只不过是要对比价格而已,要货的几率很小。如果真 的有需要我相信客户肯定会联系我们的。
3、其实客 户的询价很正常,符合常规采购流程,这样的 客户询问的材料等规格一一确定,到了报价的时候,客户接受不了的价格,客户觉得太贵了,其实自 己的价格一点也不贵,还给出了个优惠价,那客户 为什么会说贵呢?习惯性的套价格,而并没 有采购勾花网计划,只能以 价格贵而无法达成合作而结束。如果你 问多少价格能接受或者贵多少,那客户 的价格肯定会是一个特别低的价格。让你接不了单的价格,这样也只能放弃合作。对于这样的客户,一般是 对行情有所了解,不过是 没有采购计划的空询盘。
4、观望中的客户;这样的 客户一般是以前就联系过的,对价格 没有达成合作的,今日再来询问价格,看是否有下调,对于这样的客户,个人不建议降价,要是降价,何必等到今日,要是今日降价,面对原材料上涨,你价格下降,客户还 觉得哪里偷工减料了呢。维持上次的价格。仔细想想,客户在 以前就询问过价格,现在再来问,这就明 显的告诉我们上次没有采购净化灯计划。或者说 上次采购了别人的,想再来 看看你的价格有没有下降和别人比较比较。既然上 次的价格没谈成,假如别人做成了,肯定价格已经下调了,你再下 调顶多打个平手,何必呢,面对无法挽回的客户,我们要 树立我们的品质服务的客户他们打的是低价格战,追求的是价格,并非品质哦。

其实,最为一个生意人来说,货比三家是很正常的。哪个生 意人不为自己应得的利益多争取些呢?这都是很正常的心理。如果我 们的勾花网质量过硬,价格优惠的话。我们就 不怕套勾花网价格的采购商。因为他比来比去。最后他 还是会采购我们的产品的。给他报价也无妨。难道,我们害怕生意多吗?相信任 何一个企业老板的回答都是否定的——不怕。

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